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2016年04月08日

【SMS】集客できる組織とは顧客に120%の価値と満足度の提供

ザル営業とは、大量の商品を仕入れ折込チラシなどの広告で集客を狙ったが、意に反して一過性の利益や集客に止まったり、それどころか前よりもお客様が減ってしまったとか、費用をかけても成果が出ない事の例えです。

 

一昔前でしたら、数をこなして社員に良い経験・教育費などの話はありましたけども、今では、実際に行動する営業活動に相当して飛んで行く現金を考えれば、一度ならしも二度三度すると、気がついたら取り返しがつかない状態、「THE END」なんて笑えない話もあり得るんですよね。

 

これはリアルな世界に留まらず、インターネットの世界にもいえます。

ホームページは、お客様(訪問者)を増やす=リピーター率を上げることが目的なのです。

 

 

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集客率の高い企業とは?

 

アクセス解析できるGoogleアナリティクス内にある表示で、「セッション(延べ人数)」から、「ユーザー」を引いた数が「リピーター」となります(大まかですが)。

 

つまり、インターネットでは訪問者のニーズや興味を引くコンテンツに仕上げるのが大前提で、そのホームページを流行らせるための広告は、「無し」または「後付け」となります。

 

物のいらない時代、商品の差別化ができない時代において、ますます価格低下競争が激化しています。インターネットやこれからの広告は、成熟市場において、費用対効果のみの視点で捉えるのは難しく、プロセスの差別化等の視点も不可欠となります。

 

自社の製品やサービスに関心のある顧客に寄り添い、継続的な接点で、コミュニケーション型の情報提供による関係を構築していく寛容的な考えが、今後必要になっていきます。
(容易ではないとは思いますが)

 

お店の稼働および売上を上げるには、優良顧客であるリピーターとの接点を多くもち、ザルではなくバケツでしっかりと受け取るイメージで顧客を増やすことが、極めて基本的であり、重要な部分となります。

 

 

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クオリティの高い会社とは

 

【A】新規顧客の獲得に熱をいれる。
流行りの広告手法で大きな集客を狙う!

(例:LINEアカウント作成、ソーシャルネットワークでの拡散を狙った宣伝)

 

【B】自社がもつ強みの本質に迫り、
リピーター数を増やすコンテンツ作り!

(例:風通しのよい環境で、社員の意見・考えから良いコンテンツを生み出す)

 

あなたの会社は、どちらでしょうか?

ビジネスメリットが大きいのは、おそらく“B”でしょう。

 

Aは、お金に物をいわせたパワープレイであり、言葉は悪いが、労せず勝つ思考。さらに反響する客層は若者に限られてしまいます。大手企業が行っていることをマネするだけでは、いつまでも平行線…。あるいは、気づかない間に差が大きくなっていることさえ大いにあり得ます。

 

それに対してBの選択は、より高度なオペレーションが求められ、実践することは容易ではなく、高い組織の思考が求められます。ただし、逃げずに飽くなきBの挑戦をすることが、小さな会社の生き残り、発展する唯一のベクトルなのは明白でしょう。

 

クオリティの高い法人(大手企業)の大多数は、従来の営業方法はもちろん、インターネット上で営業する自社ホームページのあり方さえも、その意識はしっかりと顧客に向いています。

 

つまり、大手企業は ❝ B ❞ ができた上で ❝ A ❞ を行っているのです。

 

 

 

分かっていてもできないお客様第一!顧客満足度!

 

人はブレやすく流されやすい生き物でありつつも、常にお客様第一の信念を自問自答しながら「ソート(思考)」×「リーダーシップ(人を導いていく)」に努める強い気持ちがお店の顧客(ファン層)を増やす「大きなカギ」となっていきます。

 

これをクリアすれば必ず業界トップ、地域トップになるという絶対的な広告手段はありません。

また、事業・店舗の価値は相対的であり、その日の他店の状況によっても変わってゆきます。

顧客はあらゆる情報の中で、その時に価値が高いと判断したところへ来店していきます。

 

その顧客(リピーター)に対して、とことん満足度を追求することは、やがては明日への稼働に導かれます。

 

 

 

ヒアリングをして発覚した店長たちの実態

 

弊社は、ある業種の店長10名に、集客方法のヒアリングを行いました。そこで一番驚いたのが、店長たちのリピーター率を上げる意識が非常に低かったことです。

 

毎月の課せられたノルマを達成するためには、流暢なことはいってられない。

他店を圧倒したい!他店を打ち負かしたい!何としても新規客を獲得したい!!

(要約すれば、このような声が聞かれました。)

 

本来ならば、来店した顧客に対し、より満足してもらうような企画を提案すべきところ。だが、いつの間にか分かっていても、「いかに新規顧客を獲得するか」の思考に支配されている店長が多く、そればかり模索しているケースは少なくありません。

人とはこのようなものかもしれませんね。

 

ただ、このような思考回路が、大手を〝より強いものが勝つ〟方程式へと楽に導いているのも、事実です。この負のスパイラルを変えることが出来るのは、やはり会社全体で変える思考とエネルギーが不可欠です。

 

 

 

本当の組織の力とは

 

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ありふれた言葉ですが、組織の構成員である社員一人ひとりが、「リーダー」としての自覚をもつことができれば、結果として、周りから一目置かれる「組織力の高い会社」へと変貌することは言うまでもない事でしょう。精神論ではなく、組織を作り上げる技術論こそが会社の門外不出の極秘事項なのかもしれないですね。

 

 

  • 鋼とムチのような、しなやかな組織を作り上げるのも、またオーナーの力量。
  • 間違いなく。

 

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